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Fondement scientifique

La science derrière les Supplier Satisfaction Analyses

SSA opérationnalise un cadre évalué par les pairs pour mesurer la satisfaction des fournisseurs, le statut de client privilégié et le traitement préférentiel — élaboré et validé empiriquement au fil de deux décennies de recherche par Vos, Schiele, Arentsen et leurs collègues.

La chaîne empirique — pourquoi cette mesure est importante

Vos et al. (2016) et Schiele et al. (2011) établissent ensemble une chaîne causale : le comportement de l'acheteur façonne la satisfaction des fournisseurs, qui détermine si l'acheteur se voit accorder le statut de client privilégié, lequel à son tour débloque un traitement préférentiel concret — y compris des innovations issues des fournisseurs.

β = coefficient de cheminement standardisé ; ** p < 0.01 (unilatéral). Statistiques tirées des articles de Vos et al. (2016) et Schiele et al. (2011) cités ci-dessous.

Antécédents de la satisfaction des fournisseurs

Neuf dimensions du comportement de l'acheteur agissent comme antécédents de la satisfaction des fournisseurs. Ensemble, elles expliquent jusqu'à 61% de la variance de la satisfaction des fournisseurs (Vos et al. 2016, échantillon d'achats directs, n = 171). Les tailles d'effet (β) ci-dessous proviennent du modèle révisé de Vos et al. (2016) pour les achats directs — certains antécédents agissent directement sur la satisfaction, d'autres par l'intermédiaire d'un antécédent connexe (indiqué par une flèche).

Opportunité de croissance

Le potentiel perçu par le fournisseur de croître grâce à la relation — nouvelles gammes de produits, nouveaux marchés, montée en volume.

β = 0.20**

Rentabilité

La perception par le fournisseur que la relation est, ou sera, économiquement rentable. Antécédent direct le plus puissant dans les deux contextes d'achats.

β = 0.38**

Comportement relationnel

L'ouverture, la fiabilité, la réciprocité et la conduite coopérative de l'acheteur envers le fournisseur.

β = 0.34**

Excellence opérationnelle

L'efficacité et la fiabilité de l'acheteur dans les processus opérationnels quotidiens — commande, facturation, gestion des livraisons. Particulièrement importante dans les achats indirects.

β = 0.18* (indirect)

Potentiel d'innovation

La capacité d'innovation perçue de l'acheteur, qui signale au fournisseur une opportunité de croissance à long terme.

→ growth opportunity (β = 0.60**)

Fiabilité

La prévisibilité et la constance de l'acheteur dans ses engagements. Principal moteur du comportement relationnel dans les achats indirects.

→ relational behavior (β = 0.57**)

Soutien

L'aide de l'acheteur au développement du fournisseur — formation, partage de connaissances, résolution de problèmes.

→ relational behavior (β = 0.22**)

Implication

La participation active de l'acheteur aux processus du fournisseur, y compris l'intégration précoce du fournisseur dans le développement.

→ relational behavior (β = 0.20**)

Accessibilité du contact

La disponibilité et la réactivité des interlocuteurs de l'acheteur. Principal moteur de l'excellence opérationnelle perçue.

→ operative excellence (β = 0.40**)

L'évolution du cadre

Le cadre désormais utilisé dans SSA a été élaboré au fil d'une série de contributions évaluées par les pairs :

  1. Schiele, Veldman & Hüttinger (2011) ont établi pour la première fois que le statut de client privilégié favorise à la fois la capacité d'innovation des fournisseurs et une tarification bienveillante — contredisant l'hypothèse dominante selon laquelle les acheteurs doivent choisir entre des fournisseurs bon marché et des fournisseurs innovants.
  2. Hüttinger, Schiele & Veldman (2012) ont synthétisé la littérature sur l'attractivité du client, la satisfaction des fournisseurs et le statut de client privilégié en un cadre global unique, identifiant sept antécédents candidats de la satisfaction.
  3. Vos, Schiele & Hüttinger (2016) ont validé empiriquement le cadre pour les achats directs comme indirects, ajouté la rentabilité comme antécédent supplémentaire et établi le modèle révisé à deux rangs comptant neuf antécédents : quatre antécédents de premier rang (opportunité de croissance, rentabilité, comportement relationnel, excellence opérationnelle) et cinq antécédents de second rang agissant par leur intermédiaire.
  4. Arentsen, Vos & Schiele (2025, IPSERA) ont reproduit le constat selon lequel la satisfaction des fournisseurs et ses antécédents accroissent l'innovation issue des fournisseurs, et ont étendu le cadre à la manière dont un acheteur peut activement faire évoluer ces antécédents lui-même — montrant que l'implication conjointe des achats et de la R&D et l'alignement de leurs objectifs renforcent les antécédents liés à l'innovation, tels que le potentiel d'innovation et l'implication du fournisseur. Cela confirme que l'implication des achats est un moyen concret d'influencer les antécédents et, par conséquent, d'obtenir un accès préférentiel aux ressources d'innovation des fournisseurs.

SSA met en œuvre directement le cadre validé de Vos et al. (2016) — les dimensions du questionnaire, l'échelonnage et le modèle analytique utilisés dans la plateforme correspondent un à un aux construits évalués par les pairs.

Les chercheurs

SSA est conçu et maintenu par les chercheurs qui ont élaboré le cadre sous-jacent.

Prof. Dr. Holger Schiele

Expert en satisfaction des fournisseurs

Professeur de gestion de la technologie — Innovation des opérations à l'Université de Twente. Habilitation centrée sur les innovations issues des fournisseurs et réalisées avec eux. Contributeur fondateur du concept de client privilégié dans la recherche académique en supply management, avec plus de 9 000 citations.

Coauteur des articles qui sous-tendent le cadre SSA (Schiele et al. 2011, Hüttinger et al. 2012, Vos et al. 2016, Arentsen et al. 2025).

Google Scholar ↗ Profil UTwente ↗

Dr. Frederik G.S. Vos

Expert en satisfaction des fournisseurs

Professeur assistant en logistique et gestion de la chaîne d'approvisionnement à Portland State University. Doctorat de l'Université de Twente. Rédacteur associé du Journal of Purchasing and Supply Management. Membre du comité exécutif de l'IPSERA. Cofondateur de suPlay.

Auteur principal de la réplication et de l'extension de Vos et al. (2016) qui ont établi le modèle révisé de la satisfaction des fournisseurs.

Google Scholar ↗ Profil PSU ↗

Jeroen Arentsen, MSc

Chercheur en satisfaction des fournisseurs

Consultant en achats chez Supply Value et chercheur en gestion des achats et des approvisionnements. MSc en administration des affaires avec spécialisation en Purchasing & Supply Management ; son mémoire sur l'implication précoce des fournisseurs dans les appels d'offres TIC a remporté le Sourcing Netherlands Thesis Award (2021).

Auteur principal d'Arentsen et al. (2025), reliant l'implication conjointe des achats et de la R&D à la satisfaction des fournisseurs liée à l'innovation et à l'accès préférentiel à l'innovation des fournisseurs.

Profil Supply Value ↗

Articles cités

Les publications évaluées par les pairs et les travaux de conférence qui sous-tendent le cadre SSA. Lorsqu'ils sont disponibles, les liens renvoient vers la version canonique de l'éditeur (DOI) et, lorsque cela est permis, vers un postprint librement accessible.

  1. Vos, F.G.S., Schiele, H., & Hüttinger, L. (2016). Supplier satisfaction: Explanation and out-of-sample prediction. Journal of Business Research, 69(10), 4613–4623. DOI: 10.1016/j.jbusres.2016.04.013 · Texte intégral gratuit (dépôt UTwente, amendement Taverne)
  2. Schiele, H., Veldman, J., & Hüttinger, L. (2011). Supplier innovativeness and supplier pricing: The role of preferred customer status. International Journal of Innovation Management, 15(1), 1–27. DOI: 10.1142/S1363919611003064
  3. Hüttinger, L., Schiele, H., & Veldman, J. (2012). The drivers of customer attractiveness, supplier satisfaction and preferred customer status: A literature review. Industrial Marketing Management, 41(8), 1194–1205. DOI: 10.1016/j.indmarman.2012.10.004
  4. Arentsen, J., Vos, F.G.S., & Schiele, H. (2025). Two agents, one goal: How purchasing and R&D goal congruence unlocks supplier innovation resources. Paper presented at IPSERA 2025, Rotterdam, the Netherlands.

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